Trump para principiantes
El mundo sigue todavía tratando de aprender cómo negociar con un personaje tan poderoso y singular como Donald Trump.
Ya le hemos comentado en artículos anteriores algunas sugerencias para entenderlo y negociar con él con mayores posibilidades de éxito.
Para seguir en la misma línea, tal vez sea relevante regresar a temas básicos y entender al presidente norteamericano a partir de lo que él mismo escribió o suscribió, en su libro más célebre.
En The Art of the Deal, expone un conjunto de principios que rigen su enfoque para negociar, tanto en los negocios como en la política.
Su primer mes en la presidencia de Estados Unidos ha demostrado que mantiene su estilo agresivo, basado en la presión, la incertidumbre y la percepción de fortaleza.
Analizar sus estrategias permite a países y empresas anticipar sus movimientos, minimizar riesgos y maximizar las oportunidades en una negociación con él.
Lo que quiere Trump
1-Pensar en grande y crear expectativas altas
Trump enfatiza la importancia de apuntar alto para obtener resultados favorables. Su estrategia implica pedir más de lo esperado y luego negociar desde una posición de ventaja.
En su primer mes, aplicó esta táctica en su enfoque migratorio y comercial. Al presentar propuestas extremas, obligó a los actores a ajustar sus expectativas y a ceder en ciertos puntos.
2-Proyectar confianza y dominio
Trump considera que la negociación es una batalla psicológica. Mantener una actitud firme y mostrar seguridad genera la percepción de superioridad.
Al iniciar la renegociación del TLCAN, adoptó un tono desafiante, dejando en claro que su intención era obtener términos más favorables para EU.
3-Generar presión y crear urgencia
Trump usa amenazas y plazos estrictos para forzar concesiones. La presión psicológica lo ayuda a llevar la negociación en la dirección que desea.
Un ejemplo fue su insistencia en que las empresas estadounidenses repatrien su producción, amenazando con aranceles elevados para quienes operen en el extranjero.
4-Manipular la opinión pública con mensajes impactantes
La percepción pública es clave en su estrategia. Trump lanza declaraciones provocativas que generan atención y condicionan la negociación antes de que inicie formalmente.
Su discurso sobre “America First” ha influido en las decisiones de gobiernos y corporaciones, llevándolos a modificar sus posturas.
5-Ser impredecible para desestabilizar al oponente
Trump altera su postura frecuentemente, haciendo difícil predecir sus movimientos. Esta táctica busca desconcertar a sus adversarios y mantenerlos en un estado de incertidumbre.
Su manejo de la relación con China es un claro ejemplo: primero amenazó con sanciones y luego adoptó un tono más conciliador.
6-Buscar siempre una posición de ganador
Trump evita aceptar acuerdos que lo hagan lucir débil. Prefiere negociar de manera que pueda proclamar la victoria, aunque implique concesiones sutiles.
En negociaciones comerciales, exige términos que pueda presentar como un triunfo ante su base política.
Cómo negociar con Trump para obtener mejores resultados
1-Establecer objetivos claros pero adaptables
Al negociar con Trump, es fundamental definir prioridades centrales sin perder flexibilidad. Las posiciones extremas pueden cambiar en el transcurso del proceso.
2-No caer en provocaciones
Muchas de sus declaraciones buscan generar reacciones emocionales. Mantener la calma y enfocarse en las acciones concretas permite una negociación efectiva.
3-Utilizar la opinión pública como herramienta de presión
Trump está atento a su imagen. Crear una narrativa mediática que lo lleve a reconsiderar su postura puede ser una táctica efectiva, pero solo entre medios que le son relevantes.
4-Identificar sus límites reales
Sus amenazas muchas veces son estrategias de presión, no planes concretos. Analizar sus verdaderas prioridades ayuda a distinguir lo negociable de lo no negociable.
5-Presentar propuestas que refuercen su imagen de éxito
Diseñar acuerdos donde Trump pueda proclamarse vencedor facilita llegar a consensos. Adaptar la comunicación para que pueda vender la idea de una victoria puede destrabar negociaciones.
6-Explorar alternativas y construir coaliciones
Enfrentar a Trump en solitario puede ser desafiante. Aliarse con otros actores y construir una estrategia coordinada aumenta la capacidad de influencia. Las alianzas en defensa del TMEC con empresarios de EU, gobernadores y otros políticos en la Unión Americana, pueden ser fundamentales para México.
En resumen
Negociar con Trump requiere comprender su estilo agresivo y mediático. Su estrategia se basa en la presión, la imprevisibilidad y la creación de una narrativa de triunfo. Adaptarse a este enfoque, manteniendo firmeza y flexibilidad, permite maximizar las oportunidades en acuerdos comerciales y políticos. Empresas y gobiernos que logren equilibrar estos factores tendrán mayores probabilidades de alcanzar acuerdos favorables.
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