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¿Es tu competencia mejor? ¿O es que tú eres peor?

by William Abrego

“El mejoramiento continuo conduce a la convergencia” escribe de forma explícita Alejandro Salazar Yusti en su recomendable libro La Estrategia Emergente.

No suele ser fácil digerir el argumento. Se debe interiorizar “la sutil implicación de que el mejoramiento y escoger son de alguna manera contrarias”. Y es que, como afirma Alejandro palabras más, palabras menos, cada escogencia convierte la capacidad genérica en distinta y la coherencia entre una suma de capacidades distintas produce o mantiene la ventaja competitiva que deberá ser premiada en caja.

Pero las ideas de mejoramiento no es lo único que mantiene en la inercia a muchas compañías. Lo es también la permanente tentación de juzgar su desempeño o sus resultados en un eterno contraste con sus respectivos competidores. Están más ocupados de ver los movimientos de otros que de resolver su propia ruta observando su personalísimo tablero de operación competitiva.

¿Qué evitar cuando recibimos noticias de que nuestros competidores están haciendo o dejando de hacer determinadas cosas? Aquí tres reflexiones para el análisis directivo:

1) Nunca replicar por el hecho de replicar.- El que un competidor realice algo que se recibe en su mercado como una muy buena idea, no significa que tu organización deba estar forzada a hacer algo equivalente y menos inmediato. Serenidad, doctor.

Y lejos de anhelar los efectos observados conviene intentar entender por qué les funcionó a ellos determinada acción o inacción e identificar, hasta donde sea sensato invertir energía, qué beneficio neto real les produce. Que les funcione a ellos no implica que le funcionará a tu empresa.

2) Cuidado con perfeccionar lo incorrecto desatendiendo lo productivo.- Sí. Hierve la sangre cuando se observa a un competidor haciendo determinada cosa igual de bien o mejor que tú. Y la tentación a impulsar a que tu organización ponga la atención casi total en ese algo para igualarlo o superarlo es canija.

Sin negar lo evidente, mantén el foco en lo que has decidido como prioritario para tu negocio. Y es que, si tu organización ha decidido colocar su atención productiva en ciertas cosas con sentido estratégico funcional, es un despropósito desviar la energía en algo que responde a una lógica estratégica ajena.

3) Actos vemos, deudas no sabemos.- No sólo existe una tendencia casi natural a ver más verde el pasto del terreno de enfrente que el propio, sino que existe un mal hábito de juzgar positivamente un acto del competidor sin saber si está haciendo sentido financiero primero.

Sin dejar de monitorear las distintas iniciativas que siempre emergerán en el mercado, tanto de tus competidores directos como de los indirectos, nunca olvidemos que una decisión comercial plausible vista desde fuera puede acabar siendo la peor decisión financiera del mundo vista desde adentro.

Salazar Yusti suele recordar en sus conversaciones públicas que los negocios que buscan crear y monetizar valor suelen tener claridad en que “no se trata de ser mejor que los competidores sino más bien de ser incompatible con ellos”.

Y eso se traduce en lograr una calibración tan apropiada y lógica en lo que haces para atender determinados clientes y ganar dinero por ello, que no hay que estar juzgando ese resultado por comparación con el de junto sino por medición con el potencial máximo de despliegue propio.

Y si lo anterior no queda claro como máxima de los negocios y algo en tu empresa no está saliendo bien, quizá convenga analizarlo a la luz de lo que recientemente le escuché espontáneamente a mi hijo Mauricio Candiani Chávez en una conversación analítica dominical: “no es que él sea mejor, sino que tú eres peor”. Y eso, señores, si hay que digerirlo bien y rápido.

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